専門家としてお客様の話を疑うこと

　警戒心の強いお客様は、売り込まれることを嫌う。

自分で連絡をしてきて、興味があるというお客様でも、本音はなかなか話してくれないのだ。

　商品を買いにきたお客さんに対して、あなたがあまり話を聞かないうちに商品の説明を始めたり、お買い得だからどうですか、などと話しかけてきたらお客様はどうゆう反応を示すだろうか。

　商品に興味はあるけど、どれが自分に合っているのかわからない、予算も決まっていない、他にもいいものがあるのか気になっている、はっきり言ってよくわからない状態なのだ。

　そうゆう状態であなたが売り込めば、『大丈夫です』と断れられる可能性が高いのだ。それは物を売る場合もサービスを売る場合も同じだ。必要だとは思うけど、何をどうすればいいのかわからないから決められないのだ。

　これが欲しい、と言われてもお客様の本心が違うかもしれない、と疑ってかかることが必要だ。何を悩んでいるのか、実際に使った感じはどうなのか、あなたが使っているのならその感じを話してみればいい。どんなにいい性能を持っている商品やサービスでも、お客様が使いこなせなければ意味がないのだ。

　時には、お客様が興味を持っている商品よりも、使いやすさを重視して旧型で値段が安いものをおすすめするかもしれない。もちろん、売り上げの面ではかなり下がってしまうかもしれない。

しかし、今度そのお客様が新しく買いに来るときは、親切に対応してくれたあなたがいる会社から買ってくれたり、他に購入を検討しているものに関しても専門家としてアドバイスを求めてくる。